Par RUDY SHUKRI
Comme tout le monde, on demande aux employés des ventes et du service : « Que faites-vous ? »
La réponse typique est : « Je suis un conseiller de ventes / services / conseiller des pièces de rechange à la société XYZ ; je vends des voitures / je vends des pièces de rechange et des réparations. »
Mais, avec le la perception sur les ventes et le service étant « q’ une personne qui prend mon argent », cette réponse découle une grande déception.
La plupart du temps, les professionnels pensent qu’il s’agit de la valeur du produit, et non du produit réel, et ils ont raison ! Cependant, qu’est-ce qui donne de la valeur à la profession de vente dès la première impression ?
Du point de vue de l’acheteur, et nous sommes tous des acheteurs, lorsque nous achetons quelque chose, nous l’achetons pour sa valeur émotionnelle et / ou économique. En d’autres termes, nous en avons besoin ou nous désirons. Un besoin est une nécessité, et un désir est un bien agréable à avoir.
Par exemple, je désire une vraie pizza italienne pour le dîner, mais en fait, j’ai besoin d’une sorte de nutrition.
Mais quelles sont les choses que j’ai réellement obtenues d’un point de vue des besoins et des désirs ?
Du point de vue des « besoins », la pizza contient de la pâte, de la tomate, du fromage, des légumes et le style que je choisis, et tous ces éléments nutritifs sont essentiels à la survie de mon corps. Donc, mon motif pour manger la pizza est la survie.
Du point de vue du « désir », l’Italie prépare les meilleures pizzas ; la pâte de la pizza italienne est spéciale, elle a une crête mince, du fromage italien et du basilic, et pour donner toute sa saveur elle est cuite dans un four spécial, et ceci cause une explosion de mes papilles linguale. Mon motif ici est les émotions.
Prenons cet exemple, pourquoi achète-t-on une voiture, une pièce de rechange, ou un service ?
« J’aime le design », « J’aime le pouvoir », « J’aime le confort », « J’aime les options » sont toutes des réponses qui viennent sans réfléchir. Mais en réalité, ils sont liés à des motifs* d’achat plus spécifiques telles que : la performance, la fiabilité, l’économie, l’image, le confort, la commodité, la sureté, la sécurité et le plaisir. (* Les gens sont différents et par conséquent le niveau d’importance de chaque motif d’achat diffère d’une personne à l’autre.)
Donc, en fait, quand une personne achète une voiture, elle ne fait pas qu’acheter « une voiture ». Prenant un exemple de client, ils achètent la commodité de transport dans une voiture sûre, confortable et belle qui est fiable et économique.
La prochaine fois que quelqu’un vous demandera ce que vous faites, quelle sera votre réponse?
