Il y a quelque temps, j’ai fait une petite recherche sur la confiance et le titre du poste.
« Avec qui choisiriez-vous de faire affaire ». Les résultats sont les suivants :
- Consultant / Conseiller commercial 36%
- Directeur des ventes / Représentant 8%
- Spécialiste produit 47%
- Ingénieur commercial 8%
Le titre de spécialiste produit avait une préférence claire.
Quand les gens sortent pour acheter quelque chose, un besoin ou une envie, ils sont armés jusqu’aux dents en s’attendant à ce que le vendeur fera de son mieux pour leur vendre quelque chose (compréhensible). Ils ont toujours la perception que les vendeurs sont tous des voleurs (également compréhensible).
Les vendeurs doivent atteindre un objectif, l’économie est très volatile,et leur gagne-pain dépend des chiffres qu’ils réalisent. Ainsi, ils sont parfois obligés de cacher la vérité et parfois de mentir.
Pouvons-nous les blâmer ? Non ! Quand ils dépendent des chiffres, non, nous ne pouvons pas.
Alors, où se situe le problème ?
Voici où je pense que cela se produit ; Lorsque les vendeurs se présentent comme des conseillers commerciaux, des consultants, des représentants ou autre, ils ont déjà mal commencé le mot « Ventes ».
Ce mot apporte le pire aux acheteurs. « C’est un vendeur, bien sûr, il va me mentir », disent-ils.
La façon dont je recommande de bien commencer est de changer le modèle commercial pour avoir des spécialistes produit et des spécialistes des finances et de supprimer les titres de vendeurs et de caissier (caissiers, ne me détestez pas).
Les spécialistes produit seraient les entremetteurs, ils lient les besoins et envies de l’acheteur aux produits vendus. Ensuite, les spécialistes des finances s’occupent de l’argent, ils pourraient également être des chefs de ventes.
Les Avantages:
Fini le mot « Ventes », les acheteurs commencent donc par baisser leurs défenses et s’engagent dans la conversation exploratoire qui mène à obtenir ce qu’ils veulent.
«Mis à part l’argent, est-ce que c’est le bon produit pour vous?»
L’expérience client aurait la chance de devenir l’objectif principal.
La négociation habituelle des prix ne sera pas entre les mains du spécialiste produit, mais plutôt entre les celles du spécialiste des finances ou du chef de ventes qui peut facilement transformer la négociation en solution de paiement en fonction des finances de l’acheteur s’il était bien formé.
Les Défis:
Incitations basées sur des chiffres : comment rémunérer les spécialistes produit s’ils ont fait du bon travail, mais que le spécialiste financier ou le chef des ventes n’a pas pu trouver de solution.
Qu’en pensez-vous ? Quels avantages ou inconvénients, pensez-vous, que nous avons ?
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