RUDY SHUKRI
هذه الإجابة لها تأثير سلبي على الناس بحيث ان كلمة “بائع” تأتي مع انطباع مسبق عند اغلبية الناس وهو: “هذا البائع سيحاول أخذ فلوسي باية طريقة ”
غالباً ما يعتقد الخبراء ان “القيمة” هي اللتي تُباع وليس المنتج. وهذا صحيح، ولكن، ما الذي يعطي قيمة لوظيفة البائع من الإنطباع الأول؟
من وجهة نظر المستهلك، و كوننا جميعا مستهلكين، نشتري منتج لقيمة عاطفية أو / و إقتصادية. المقصود هو، أنا ارغب المنتج، او أنا أحتاج المنتج. الحاجة هي شيىء ضروري، بينما الرغبة، هي شيىء جيد ان أحصل عليه ولكن غير ضروري.
على سبيل المثال، أرغب في وجبة غذاء من الجمبري مع أرز عربي، ولكن فعلياًّ ، انا احتاج تغذية.
ما الذي حصلت عليه من ناحيتي الحاجة و الرغبة؟
من ناحية الحاجة: الوجبة تحتوي على عناصر تغذية يحتاجها الجسد للبقاء على قيد الحياة. وهكذا يكون دافع الشراء هو البقاء على قيد الحياة.
من ناحية الرغبة: الجمبري من البحر العربي، مشويّ على الفحم مع بهارات تعطي الوجبة رائحة و نكهة مميزين، وجنبهم ارز بسمتي مع القرفة و القرنفل و الهيل والفلفل الأسود و الكمون و الزعفران ما يجعل لساني يحتفل داخل فمي. وهنا دافع الشراء هو الإستمتاع.
آخذين هذا المثل بعين الإعتبار، لماذا نقيم بشراء سيارة/قطع غيار/خدمة صيانة؟
“احب الشكل”، “احب قوة المحرك”، “أحب الفخامة”، “أحب التجهيزات”. هذه امثال عن اجابات تأتي طبيعيا من الغريزة. فعلياًّ، هذه الإجابات ترتبط بدوافع شراء اكثر تحديداً. على سبيل المثال: الأداء، الإعتمادية، الإقتصادية، المظاهر، الراحة، الملاءمة، الأمن، الأمان، والرفاهية. (* تختلف الناس وبالتالي تختلف اولوياتهم في ما يخص دوافع الشراء).
واقعياًّ، عندما يقوم شخص بشراء سيارة، المنتج الذي تم شراؤه ليس بسيارةٍ فقط. اخذين على سبيل المثال صنف واحد من العملاء، هذا العميل قام بشراء وسيلة تنقُّل جميلة، إقتصادية، متينة، تؤمن له التحرك بأمان و راحة.
ماذا ستجيب عندما تُسأل عن وظيفتك من الآن وصاعداً؟
