منذ فترة وجيزة أجريت بحثًا صغيرًا يتعلق بالثقة والألقاب الوظيفية.
“من تختار التعامل معه”. وجاءت النتائج على النحو التالي:
- مستشار مبيعات ٣٦%
- مندوب مبيعات ٨%
- اخصائي منتج ٤٧%
- مهندس مبيعات ٨%
واضحاً ان لقب “اختصاصي المنتج” له الأفضلية.
عندما يقرر الناس شراء شيء ـ بغض النظر ان كان حاجة أو رغبة ـ فإنهم يكونون على دراية كاملة أن مندوب المبيعات سيبذل قصارى جهده لبيعهم شيء ما (من الطبيعي). لديهم دائمًا تصور أن مندوبي المبيعات جميعهم لصوص (وهذا أمر مفهوم أيضًا).
يعتمد مندوبو المبيعات على تحقيق المبيعات ضمن أهداف يجب تحقيقها ، وتعتمد سبل عيشهم على الأرقام التي يحققونها في اطار تقلب الإقتصاد. لذلك ، يضطرون إلى إخفاء الحقيقة أحيانًا وأحيانًا أخرى يكذبون.
هل يمكن أن نلومهم؟ لا! عندما تعتمد سبل عيشهم على الأرقام ، لا يمكننا ذلك.
إذن ، أين تكمن المشكلة؟
أعتقد ان المشكلة تكمن في ما يلي. عندما يقدم مندوبو المبيعات أنفسهم على أنهم مستشارو مبيعات أو ممثلون ، أو أي مسمى وظيفي آخر ، فإنهم يعكسون انطباع خاطئ بكلمة “مبيعات”.
هذه الكلمة لديها ردود فعل سلبية على المشترين. على سبيل المثال: “إنه مندوب مبيعات ، بالطبع ، سوف يكذب علي”.
الطريقة التي أوصي بها للبدء بشكل صحيح هي تغيير نموذج العمل ليصبح المسمى الوظيفي أخصائي منتج وأخصائيين ماليين وإزالة عناوين المبيعات وأمين الصندوق.
سيلعب أخصائي المنتج دور في تأمين المطابقة بين احتياجات ورغبات المشتري والمنتجات التي يتم بيعها. ثم يتعامل المتخصصون الماليون مع العمليات المالية ، ويمكن أن يكونوا مديري أعمال.
الحسنات
لا مزيد من كلمة “مبيعات” ، لذلك يبدأ المشترون بتخفيض آلية الدفاع والانخراط في محادثة استكشافية تؤدي إلى الحصول على ما يريدون.
“بغض النظر عن المال ، هل هذا هو المنتج المناسب لك؟”
ستتاح لتجربة العملاء الفرصة لتصبح محور التركيز الرئيسي.
لن يكون التفاوض المعتاد على السعر في يد أخصائي المنتج ، بل سيكون في يد الأخصائي المالي أو مدير الأعمال ـ إذا كان قد تم تدريبه جيدًاـ الذي يمكنه بسهولة تحويل التفاوض إلى حل لإيجاد أفضل طرقية للدفع استناداً على الموارد المالية للمشتري.
التحديات
الحوافز المستندة إلى الأرقام: كيف ندفع لمتخصصي المنتج إذا قاموا بعمل جيد ، لكن الاختصاصي المالي أو مدير الأعمال لم يتمكن من الوصول إلى حل مناسب مع العميل بما يتعلق بالدفع.
ماذا رأيك؟ ما هي المزايا أو العيوب التي تعتقد أنها ستواجهنا؟
—
ابق على اتصال مع شركة تقني على لينكدان للإطلاع على أحدث المنشورات حول تطوير المواهب.
