Transformation
de la culture des ventes en Arabie saoudite
Un récit de croissance,
de défis et de succès

Durée du projet : 3 mois

Nous avons été approchés par une marque de luxe haut de gamme pour soutenir leurs équipes de vente et leur croissance en Arabie saoudite.

Il y avait 3 équipes dans les 3 grandes villes : Jeddah, Riyadh et Khobar.

Défis
rencontrés

Défis
rencontrés

Les défis rencontrés par l'entreprise étaient :

  1. Performances de vente incohérentes.
  2. Faibles demandes et visites en showroom.
  3. Manque d’utilisation des outils disponibles soutenant le processus de vente.
  4. Moral général.
  5. Manque d’engagement à mettre en œuvre tout changement.
  6. Manque de direction et d’objectifs à long terme.

Intervention
en coaching

  1. Débutée par des sessions  d’explotration individuelles pour clarifier les objectifs personnels et comment le travail aidera à atteindre ces objectifs.
  2. Pendant ces sessions, nous avons aidé les délégués à concevoir leur propre parcours de croissance et à découvrir ce dont ils pensent avoir besoin pour compléter chaque étape de ce parcours en termes de Connaissances, Compétences et Attitudes.
  3. Une fois que tous les délégués ont terminé l’activité, ils ont été tous regroupés lors de mini sessions de discussion où nous avons eu un rappel sur le processus de vente, le quoi, le pourquoi et le comment.
  4. Chaque délégué a franchi la première étape du processus – la prospection, a planifié les activités et a commencé à les mettre en œuvre.
  5. Une cadence hebdomadaire a été établie pour rencontrer chacun et discuter de ce qui s’est bien passé et de ce qui pourrait être amélioré. Nous avons apporté un soutien avec des méthodologies, des stratégies et partagé des outils au besoin.
  6. Le soutien s’est étendu aux hôtes d’accueil qui sont le premier point de contact dans le showroom.

Croissance
et développement

Le soutien fourni a permis aux délégués de :

  1. Affiner la manière dont l’expérience client était délivrée.
  2. Inculquer des habitudes qui mènent à l’amélioration continue.
  3. Apprendre à découper les activités, fixer un mini-objectif et travailler vers cet objectif pas à pas.
  4. Changer la mentalité pour se concentrer sur les activités qui mènent aux objectifs plutôt que de se concentrer sur la vente.
  5. Les individus ont commencé à proposer leurs propres idées créatives sur la façon d’initier des activités de vente.
  6. La gestion du temps progressait également car les délégués comprenaient l’impact de chaque activité et le temps et l’effort nécessaires.

Surmonter
les obstacles

Comme ce projet concerne principalement un changement de culture, de nombreux obstacles ont été rencontrés.

  1. Période de l’année : en raison des mois d’été, de nombreux clients et employés partent en vacances. Il était difficile de contacter les gens pour les inviter à visiter le showroom.
  2. Changement de perspective : un autre défi car les gens utilisaient la prospection pour attirer les visiteurs avec des promotions et des offres plutôt qu’une raison plus solide pour une visite.
  3. La gestion du temps était le plus grand défi en raison de l’approche réactive de lutte contre les incendies à laquelle ils sont habitués.

Atteinte
des objectifs

 

  • Augmentation des appels de prospection effectués par mois à une moyenne de 150 appels.
  • Augmentation du nombre de visiteurs à environ 5 par jour par showroom.
  • L’amélioration du ratio d’appels de prospection à rendez-vous est passé de 8 % à 23 %.

 

Résultats non tangibles :

 

  1. Meilleure gestion du temps
  2. Amelioration du Moral
  3. Pensée créative

EN CONCLUSION

En conclusion, notre engagement avec les équipes de vente de la marque de luxe haut de gamme à Jeddah, Riyadh et Khobar, en Arabie saoudite, témoigne de l’impact transformateur des interventions ciblées en coaching. Face à des défis englobant des performances de vente incohérentes, des visites en showroom faibles et un manque d’engagement pour le changement, notre projet de trois mois a réussi à surmonter ces obstacles.

Grâce à des sessions individuelles personnalisées, les équipes ont conçu leurs parcours de croissance et ont plongé dans le ‘quoi’, le ‘pourquoi’ et le ‘comment’ du processus de vente. Les cadences hebdomadaires, le soutien méthodologique et un changement culturel vers la focalisation sur les activités plutôt que sur les ventes immédiates ont renforcé leur développement. En surmontant les obstacles liés à la période de l’année et aux perspectives ancrées, les équipes ont considérablement augmenté les appels de prospection, les visiteurs en showroom et amélioré le ratio d’appels de prospection à rendez-vous.

Au-delà des mesures tangibles, l’initiative a inculqué une meilleure gestion du temps, une amélioration du moral et a également favorisé la pensée créative. Ce projet a non seulement atteint ses objectifs, mais a également encouragé une culture d’amélioration continue, ouvrant la voie à un succès durable dans les efforts de vente de la marque de luxe.