Naviguer
dans la croissance avec
un coaching stratégique
Durée du projet : 2 mois
Ce projet concernait une concession GM à Vancouver, en Colombie-Britannique, au Canada. Le leadership a promu un Directeur des ventes au poste de Directeur Général des ventes.
La personne avait une certaine expérience en gestion mais manquait d’expérience en leadership.
Défis
rencontrés
Défis
rencontrés
Les défis auxquels la personne et l'entreprise étaient confrontées peuvent être résumés comme suit :
- Performances de vente incohérentes
- Faibles visites en showroom et demandes en ligne
- Faible taux de conversion
- Délais de prise de décision prolongés.
Intervention
en coaching
En général, le modèle de coaching GROW a été utilisé. Nous avons commencé par la personne et ses objectifs de vie personnels. Ensuite, nous sommes passés aux étapes qui pourraient mener à cet objectif jusqu’à atteindre l’étape suivante.
Nous avons travaillé sur la manière dont il pouvait découvrir la raison fondamentale derrière l’incohérence des performances de vente, des visites en showroom et du faible taux de conversion, en proposant quelques plans d’action pour résoudre les problèmes tels que :
- Rencontrer les Directeurs des ventes et discuter des objectifs et des actions pour le mois.
- Former un vendeur actuel pour devenir Directeur des ventes.
- Se concentrer sur les rendez-vous pour augmenter le ratio d’appels à rendez-vous.
- Mettre l’accent sur les ventes sur internet et les aider à apprendre à suivre leurs propres performances.
- Soutenir les Directeurs des ventes pour surmonter leurs obstacles.
- Travailler avec les managers pour les soutenir dans la mise en œuvre complète du suivi des ventes, y compris les ventes sur internet et le Subprime.
- Surveiller en continu les activités pour apporter un soutien immédiat.
- Utilisation continue du modèle GROW.
- Travailler sur l’augmentation des témoignages de clients pour les utiliser comme références et augmenter les ventes.
Croissance
et développement
Les séances de coaching ont permis à la personne de :
- Créer une fiche de suivi des ventes pour que chaque vendeur enregistre et surveille ses performances par rapport à chaque étape du processus de vente.
- Apprendre le modèle de coaching GROW et aborder les coéquipiers en tant que coach, pas en tant que manager.
- Poser des questions importantes et stimulantes pour encourager les coéquipiers à réfléchir de manière critique.
- Écouter attentivement les coéquipiers pour établir des liens, montrant qu’ils sont entendus et compris.
- Utiliser les 10 niveaux de délégation pour aider les coéquipiers à se développer durablement pour devenir autonomes.
Surmonter les
obstacles
Pendant le programme, la personne a rencontré des obstacles tels que :
- Dire aux gens quoi faire au lieu de les encourager à réfléchir de manière critique.
- Impliquer les coéquipiers dans la prise de décision.
- Utiliser les différentes étapes de l’échelle de délégation en fonction du niveau des coéquipiers.
- Mentalité.
Atteinte des
objectifs
Les résultats étaient:
- 21 % au-dessus de l’objectif le premier mois.
- Le subprime a dépassé de 50 % l’objectif.
- En deux semaines, Les ventes sur internet sont passées de 8 /35 voitures à 23 /35 voitures..
- Un vendeur est prêt à assumer un rôle de manager.
D’autres résultats non tangibles incluent :
- Changement de mentalité.
- Pensée critique.
- Compétences de communication améliorées.
- Moral amélioré.
- Apprendre à lâcher prise et à déléguer.
EN CONCLUSION
En conclusion, le voyage transformationnel du nouveau Directeur Général des ventes exemplifie le pouvoir de l’intervention stratégique en coaching. Face à des défis tels que des performances de vente incohérentes, des visites en showroom faibles et des taux de conversion bas, les séances de coaching ont appliqué efficacement le modèle de coaching GROW, guidant le manager à travers une croissance personnelle et professionnelle.
En se concentrant sur des plans d’action ciblés, en favorisant la pensée critique et en utilisant les 10 niveaux de délégation, des progrès significatifs ont été réalisés.
De plus, le programme a instillé des résultats immatériels mais inestimables, notamment un changement de mentalité transformateur, des compétences de communication perfectionnées, une amélioration du moral et la capacité à déléguer efficacement.
À travers ce parcours de coaching, le Directeur Général des ventes a non seulement surmonté les obstacles, mais a également cultivé une équipe prospère et autonome, et a placé la concession sur la voie d’un succès durable, démontrant l’impact tangible et intangible du coaching stratégique dans le domaine professionnel.