تحويل ثقافة المبيعات
في المملكة العربية السعودية
قصة النمو والتحديات والنجاح

مدة المشروع: 3 أشهر

تواصلت معنا علامة تجارية فاخرة لدعم فريق المبيعات ونموها في المملكة العربية السعودية.

كانت هناك 3 فرق في 3 مدن رئيسية: جدة، الرياض، والخبر.

التحديات

التحديات

التحديات التي واجهت العمل كانت:

  1. أداء مبيعات غير متسق.
  2.  زيارات واستفسارات منخفضة في صالات العرض.
  3.  عدم استخدام الأدوات المتاحة التي تدعم عملية البيع بشكل كافٍ.
  4.  الروح المعنوية العامة.
  5.  عدم الالتزام بتنفيذ أي تغيير.
  6.  عدم وجود اتجاه وأهداف طويلة الأمد.

تدخل التدريب

  1. بدأنا بجلسات استكشافية فردية للوصول إلى وضوح حول الأهداف الشخصية وكيف سيساعد العمل في تحقيق تلك الأهداف.
  2.  خلال تلك الجلسات، ساعدنا الافراد في تصميم مسارات نموهم الخاصة واكتشفنا ما يعتقدون أنهم بحاجة إليه لإكمال كل خطوة من هذا المسار من حيث المعرفة والمهارات والسلوك.
  3.  بمجرد أن أكمل جميع الافراد هذا النشاط، تم تجميعهم في جلسات مناقشة صغيرة حيث كان لدينا مراجعة على عملية البيع لتوضيح ماهية وهدف وطريقة تنفيذ كل خطوة.
  4. اتخذ كل فرد الخطوة الأولى في العملية – البحث عن العملاء المحتملين، ووضع الأنشطة وبدأ تنفيذها.
  5. تم إنشاء جدول زمني أسبوعي للاجتماع مع كل فرد ومناقشة ما تم إتمامه بنجاح وما يمكن تحسينه. لقد دعمنا بالطرق والاستراتيجيات ومشاركة الأدوات كما اقتضت الحاجة.
  6. تمت مساندة موظفي الاستقبال الذين يعتبرون أول نقطة اتصال في صالة العرض.

النمو
والتطوير

ساعد الدعم المقدم الافراد في:

  1. ضبط الطريقة التي يتم بها تقديم تجربة الضيف.
  2. غرس العادات التي تؤدي إلى التحسين المستمر.
  3. تعلم كيفية تجزئة الأنشطة، وتحديد هدف صغير، والعمل نحو ذلك الهدف خطوة تلو الأخرى.
  4. تغيير العقلية نحو التركيز على الأنشطة التي تؤدي إلى الأهداف بدلاً من التركيز على البيع.
  5. بدأ الأفراد في ابتكار أفكارهم الخاصة حول كيفية بدء الأنشطة البيعية.
  6. كان لإدارة الوقت تقدم أيضًا حيث فهم الافراد تأثير كل نشاط وكم من الوقت والجهد يحتاج الشخص لقضائه.

تجاوز
العقبات

نظرًا لأن هذا المشروع يتعلق في الغالب بتغيير الثقافة، فإن العديد من العقبات واجهته.

  1.  التوقيت من العام: بسبب أشهر الصيف، يذهب العديد من العملاء والموظفين في عطلات. كان من الصعب الاتصال بالأشخاص لدعوتهم لزيارة صالة العرض.
  2.  التغيير في النظرة كان تحديًا آخر حيث كان الأشخاص يستخدمون موضوع العروض في التنقيب لجذب الزوار بدلاً من سبب أكثر استدامة للزيارة.
  3. نقطة إدارة الوقت كانت التحدي الأكبر بسبب النهج الانفعالي الذي كانوا يتبعونه.

تحقيق
الأهداف

كانت النتائج كالتالي:

 

  1. زيادة عدد مكالمات البحث عن العملاء التي تجرى شهريًا إلى متوسط 150 مكالمة.
  2. زيادة عدد الزوار إلى حوالي 5 زوار في اليوم لكل صالة عرض.
  3. تحسن متوسط نسبة تحويل مكالمات البحث عن العملاء إلى المواعيد المحددة من 8٪ إلى 23٪.

النتائج غير الملموسة:

 

  1. إدارة الوقت الأفضل
  2. رفع المعنويات
  3. التفكير الإبداعي

الختام

في الختام، يقف تعاملنا مع فرق المبيعات للعلامة التجارية الفاخرة في جدة والرياض والخبر في المملكة العربية السعودية كشهادة على الأثر التحويلي لتدخلات الكوتشينغ المستهدفة. مواجهين تحديات تشمل أداء المبيعات غير المتسق، والزيارات المنخفضة إلى صالات العرض، وعدم الالتزام بالتغيير، نجح مشروعنا لمدة ثلاثة أشهر في التغلب على هذه العقبات.

 

من خلال الجلسات الشخصية الفردية، صممت الفرق مساراتها للنمو وتعمقت في ماهية وهدف وطريقة تنفيذ كل خطوة. الدورات الأسبوعية، والدعم المنهجي، والتحول الثقافي نحو التركيز على الأنشطة بدلاً من البيع الفوري، دعمت تطورهم. تجاوز العقبات المتعلقة بالتوقيت العام والتصورات المترسخة، زادت بشكل كبير من مكالمات البحث، زوار صالات العرض، وتحسنت نسبة مكالمات البحث إلى المواعيد المحددة.

 

إلى جانب المقاييس الملموسة، غرست المبادرة إدارة للوقت أفضل، ورفعت المعنويات، وعززت التفكير الإبداعي. هذا المشروع لم يحقق فقط أهدافه، ولكنه أيضًا دعم ثقافة التحسين المستمر، ووضع المسار للنجاح المستمر في مساعي المبيعات لهذه العلامة التجارة الفاخرة.