لم لا: متخصصو المنتجات
November 22nd, 2020 | admin

منذ فترة وجيزة أجريت بحثًا صغيرًا يتعلق بالثقة والألقاب الوظيفية.

“من تختار التعامل معه”. وجاءت النتائج على النحو التالي:

  • مستشار مبيعات ٣٦%
  • مندوب مبيعات ٨%
  •  اخصائي منتج ٤٧%
  •  مهندس مبيعات ٨%

واضحاً ان لقب “اختصاصي المنتج” له الأفضلية.

عندما يقرر الناس شراء شيء ـ بغض النظر ان كان حاجة أو رغبة ـ فإنهم يكونون على دراية كاملة أن مندوب المبيعات سيبذل قصارى جهده لبيعهم شيء ما (من الطبيعي). لديهم دائمًا تصور أن مندوبي المبيعات جميعهم لصوص (وهذا أمر مفهوم أيضًا).

يعتمد مندوبو المبيعات على تحقيق المبيعات ضمن أهداف يجب تحقيقها ، وتعتمد سبل عيشهم على الأرقام التي يحققونها في اطار تقلب الإقتصاد. لذلك ، يضطرون إلى إخفاء الحقيقة أحيانًا وأحيانًا أخرى يكذبون.

هل يمكن أن نلومهم؟ لا! عندما تعتمد سبل عيشهم على الأرقام ، لا يمكننا ذلك.

إذن ، أين تكمن المشكلة؟

أعتقد ان المشكلة تكمن في ما يلي. عندما يقدم مندوبو المبيعات أنفسهم على أنهم مستشارو مبيعات أو ممثلون ، أو أي مسمى وظيفي آخر ، فإنهم يعكسون انطباع خاطئ بكلمة “مبيعات”.

هذه الكلمة لديها ردود فعل سلبية على المشترين. على سبيل المثال: “إنه مندوب مبيعات ، بالطبع ، سوف يكذب علي”.

الطريقة التي أوصي بها للبدء بشكل صحيح هي تغيير نموذج العمل ليصبح المسمى الوظيفي أخصائي منتج وأخصائيين ماليين وإزالة عناوين المبيعات وأمين الصندوق.

سيلعب أخصائي المنتج دور في تأمين المطابقة بين احتياجات ورغبات المشتري والمنتجات التي يتم بيعها. ثم يتعامل المتخصصون الماليون مع العمليات المالية ، ويمكن أن يكونوا مديري أعمال.

الحسنات

لا مزيد من كلمة “مبيعات” ، لذلك يبدأ المشترون بتخفيض آلية الدفاع والانخراط في محادثة استكشافية تؤدي إلى الحصول على ما يريدون.

“بغض النظر عن المال ، هل هذا هو المنتج المناسب لك؟”

ستتاح لتجربة العملاء الفرصة لتصبح محور التركيز الرئيسي.

لن يكون التفاوض المعتاد على السعر في يد أخصائي المنتج ، بل سيكون في يد الأخصائي المالي أو مدير الأعمال ـ إذا كان قد تم تدريبه جيدًاـ الذي يمكنه بسهولة تحويل التفاوض إلى حل لإيجاد أفضل طرقية للدفع استناداً على الموارد المالية للمشتري.

التحديات

الحوافز المستندة إلى الأرقام: كيف ندفع لمتخصصي المنتج إذا قاموا بعمل جيد ، لكن الاختصاصي المالي أو مدير الأعمال لم يتمكن من الوصول إلى حل مناسب مع العميل بما يتعلق بالدفع.

ماذا رأيك؟ ما هي المزايا أو العيوب التي تعتقد أنها ستواجهنا؟


ابق على اتصال مع شركة تقني على لينكدان للإطلاع على أحدث المنشورات حول تطوير المواهب.

مقالاتنا الأخيرة
توازن العمل والحياة: طريقة عملية لإدارة الوقت.
December 14th, 2020 | admin

كان هذا العام تحديًا لمعظمنا خاصة بما يتعلق بالعمل من المنزل. أنا متأكد من أن الكثير منكم كان على دراية بمستوى انتاجيته. بالنسبة لي ، لم يكن مقبولاً. منذ فترة ، سألت جمهور لينكدإن كيف يتعاملون مع تحديات إدارة الوقت في الوضع الطبيعي....

اقرأ أكثر
شكاوى العملاء وتجربة الشراء
December 2nd, 2020 | admin

في يوم من الأيام التقيت بمشتري سيارة تيسلا وسألته عن تجربة الشراء وعن المركبة نفسها والخدمة. لقد كان سعيدًا جدًا بها وأعجب بعملية التسليم. سألت عن جميع الشكاوى التي نراها منشورة من قبل بعض الأشخاص عبر الإنترنت. لقد كان رافضًا بشأنهم وقال: لقد....

اقرأ أكثر
لم لا: متخصصو المنتجات
November 22nd, 2020 | admin

منذ فترة وجيزة أجريت بحثًا صغيرًا يتعلق بالثقة والألقاب الوظيفية. “من تختار التعامل معه”. وجاءت النتائج على النحو التالي: مستشار مبيعات ٣٦% مندوب مبيعات ٨%  اخصائي منتج ٤٧%  مهندس مبيعات ٨% واضحاً ان لقب “اختصاصي المنتج” له الأفضلية. عندما يقرر الناس شراء شيء....

اقرأ أكثر
البيع في العالم الافتراضي: السلسلة الأولى
August 8th, 2020 | admin

رحلة العميل في العصر الجديد ليس سرّاً أن عالم المبيعات في حالة تغيّر دائم منذ بضع سنوات. لقد أدّت جائحة كوفيد١٩ الأخيرة إلى تسريع التغيير بشكل كبير. كما أن التوقعات المتزايدة للعملاء، بالإضافة الى تدابير الصحة والسلامة العامة التي تفرضها العديد من الحكومات،....

اقرأ أكثر
ما تعلمناه! تصميم وتنفيذ أول تدريب افتراضي
May 28th, 2020 | admin

المقدمة بعد تجربة طويلة في التدريب ناهزت قرابة 21 عاما، أنجزت فيها العديد من الدورات. وصلت إلى مرحلة كنت بحاجة فيها فقط لقراءة المواد التي أعطيت لي، وفي غضون ساعتين، سأكون جاهزًا لتقديم التدريب مع الأنشطة والألعاب والمسابقات والمناقشات والاختبارات المفاجئة، إلخ…. كنت....

اقرأ أكثر
شراكة جديدة بين Prodiags و Tiqani من أجل “تقديم المزيد من خيارات التعلم لك”
March 20th, 2020 | admin

كمؤسسة لتنمية المواهب ، نحن نسعى دائمًا لدعم محترفي السيارات وكذلك الهُواة لإرواء عطشهم لمزيد من التعلم ومزيد من المعلومات. تضيف هذه الشراكة علامة بارزة أخرى في مهمة شركة تقني المتمثلة في الإلهام والمشاركة والتمكين. مع النظرة الجديدة لنصبح أكثر فاعلية وكفاءة مع....

اقرأ أكثر
ماذا تعمل؟
December 24th, 2018 | admin

By RUDY SHUKRI “ماذا تعمل؟” سؤال جميل يسمح للناس ان يكسروا حواجز التواصل ويتعارفوا في ما بينهم“. “انا اعمل كبائع/كاستشاري صيانة/قطع غيار في شركة س.س. أبيع سيارات/قطع غيار/خدمات صيانة الخ…… “، هي الإجابة عموماً. هذه الإجابة لها تأثير سلبي على الناس بحيث ان....

اقرأ أكثر
CDX Learning و Tiqani Management Consultancy
November 27th, 2018 | admin

  يسر تقني أن تعرض احد منتجاتها CDX Learning. من مجموعة واسعة من المجالات، وتحديدًا في المجال المهني ، CDX Learning هي منصة تعليمية واختبارية تفاعلية عبر الإنترنت تم تصميمها لتلبية احتياجات الطلاب والمدربين والمحترفين على حد سواء. المنتج ينتمي ل Jones &....

اقرأ أكثر
ماذا وكيف ، ولكن لماذا؟
October 23rd, 2018 | admin

RUDY SHUKRI   لقد علمني العمل في جميع أنحاء المنطقة طيلة العشرين سنة الماضية أن أتأكد دائمًا من معرفة “ماذا” يجب القيام به ، و “كيف” يجب القيام بذلك. كانت كل تطلعاتي المستقبلية معرفة المزيد من خلال “ماذا” و “كيف”. وهي أمور متوقعة....

اقرأ أكثر
معتمد من قبل مارشال غولدسميث للتدريب
September 10th, 2018 | admin

تقني فخورة عن الإعلان ان اثنين من اعضائها، رودي شكري و خالد الوسيه، تم اعتمادهم مؤخراً من قبل مارشال غولدسميث للتدريب. هذا الحدث المهم سيساهم في التطور و النجاح المستمر لشركة تقني. كما تظهر هذه الشهادة إلتزامنا لإعطاء اعلى مستوى من التمكين لعملائنا.

اقرأ أكثر